龚文宇
委派单位：江苏凤凰美术出版社
挂职单位：凤凰新华镇江分公司
还记得去年12月27日启动仪式上，我忐忑又期待的心情；恍然一年已逝，我却挂职上瘾。
年初葛庆文社长要求我：“带着思考挂职，结合行业发展方向，抛弃分工的思维，深入挖掘社店合作的潜在资源，探索并实践社店合作的营销模式。”这一年，我积极参与到书店的各项工作中，跟着镇江新华书店的领导们学经营、学管理、学运营、学创新，在学习中实践，在实践中创新，增强了全局观和未来观。
感谢组织和领导们给我这次挂职锻炼的机会；感谢镇江新华书店的接纳、信任和真情帮带，给我搭建展示自我的平台，感谢美术出版社和镇江新华书店的同事们、挂职班的同学们，还有家人给予的关心和支持，因为你们才让我实现了从出版到发行、从“我”到“我们”的快速转变。还有对我们挂职班活动提供帮助的各家公司，谢谢你们！
一、探索童书社店合作的营销模式
这几年“亲子经济”的风口下，童书成为图书市场增长的主要推动力，成为活力最强的板块领跑市场，全国95%以上的出版社也都参与了竞争。如何树立品牌影响力脱颖而出？家长对绘本普遍认识不足，薄薄十几个跨页，性价比不高，线下价格不具竞争力，如何提升线下销售？营销活动，出版社和书店谁主导？挂职期间我并未将工作局限于教辅发行，带着这些思考，不断探索苏美童书社店合作的营销模式，通过“社店共为”建立起长期、稳定、互惠的战略关系，实现利益共享，提升双方的核心竞争力。
绘本，顾名思义“画出来的书”。以绘画为主，是综合性的美术设计，兼有少量文字，和绘画、语言两种媒介特性都有关，双方取长补短；除了按文字讲故事，还可以建构更多的故事，衍生很多艺术创意；最容易引发与孩子们的互动，是搭建亲子阅读的桥梁，是孩子和父母交流的媒介。但现实中家长只会跟着文字读故事，但建构新故事、艺术创意的衍生等就显得更为难了，因此，家长们不太愿意为貌似性价比不高的绘本买单。苏美童书的绘本从这个“痛点”出发，精心在插页中设计了艺术创意体验，直接给家长提供衍生阅读的解决方案，让孩子们在听故事中感受艺术，在欣赏图画中认识文字、理解文学。
“让读者找到好书，让好书找到读者”就需要在营销上发力。门店可陈列品种少，仅靠陈列曝光的概率太低，更谈不上转化率和用户黏性，但门店可以和读者进行面对面互动，实现更深层次的绑定。我考虑将绘本的衍生创意发展成收费的艺术课程（含绘本及艺术课程材料），让绘本的意义不再局限于讲故事，让图书价格变得不敏感，赋予高附加值；出版社提供内容支撑和课程指导，少儿柜组和凤凰姐姐们可以在指导下承担起老师的角色，借门店的场地，共同打造品牌营销活动，让书店成为亲子共享时光的首选场所，解决父母周末带孩子的困惑。
镇江地区已进行了首次产品推荐和课程培训，计划逐步在各门店展开活动。营销活动，特别是起步阶段，非常耗费精力，还要有持续性，作为出版单位，为书店提供成熟的、易操作的内容供给是义不容辞的责任。内容上多样化，有系列性，切忌不关联，东一榔头西一棒槌，给人的感觉不够用心专业，“专业度”是读者留存和回头率的保障，这要求我们出版社不断完善内容体系。
在营销过程中发展社群，这是最有效的目标客户群，后续维护，诱导分享形成裂变，可以使推广的边际成本逐渐趋于零。
除此之外，将系统渠道发行的思维带入童书发行。少儿文学通过校园人文行、馆配、招标、红领巾书屋、地方和学校的必读书目全面铺开。绘本呢？只能通过招标或馆配？世界读书日，我尝试在连云港新华书店举办了首次“绘本游园会”，在园内举办的主题亲子活动，绘本讲座从家长的观念上进行疏通，带孩子以走班的形式参加体验课程使意识落地。
二、提升终端营销力，助力申请最美书店
挂职期间，巧遇镇江新华书店漫书阁开业，有幸能和同事们一起策划了开业营销方案，主要涵盖促销、宣传和营销活动三大模块。营销不单纯是广告投入和营销活动的简单累加，必须进行顶层设计。先谋而后动，才可能做到顺风顺水。
开业宣传中，我们争取到官方支持，整合当地的媒体资源，20余家线上线下媒体围绕形象、促销、营销活动三个角度进行报道和网络直播，官媒发布，权威发声，网媒传播，形成了线上线下互动、全程宣传、逐层递进的效果。
先导期：选择当地有影响力的网媒My0511抛出话题：“镇江应不应该有家像样的书店”，由此引发的网络传播与评价，初步观察市场反应，在细节之处无声渗透，为后面的“作答”中增加“外套”。
预热期：门店试营业期间选择了传统、正式的宣传手法，基本都是正面告知镇江新华书店逆袭，漫书阁进入试营业。
引导期：正式开业前的宣传是关键，我们弱化了正式开业的概念，转而从正面应答第一阶段中的话题，切入进行书店的形象宣传，这时候门店的装修调整也基本到位，拍摄的照片、视频基本已体现出门店风格。为配合不同媒体的风格，我撰写了3+1篇通稿（《镇江作为历史文化名城，该不该有一家像样的书店？》《隐于闹市，还你一个安稳时光》《确认过眼神，这不是我认识的新华书店，惊艳全城！》《新华书店.漫书阁，镇江精神的新地标》，前3篇适合网媒，最后1篇适合传统媒体），在主流线上媒体轮番宣传，与读者之间建立了比较明确的沟通主题，基本完成了舆论的覆盖。
巩固期：4月23日是镇江解放纪念日，也是世界读书日，4月24日是新华书店第81个生日，4月25日是镇江新华书店成立69年，选择这个时间点组织开展门店营销活动：一是有社会效益的镇江未成年人阅读实践基地揭牌仪式，二是兼有社会效益、经济效益的杨红樱读者见面会，两个大型活动支撑起镇江主流媒体的报道，对漫书阁进行了最后一轮开业宣传，巩固宣传效果。
书店公众号首篇开业推文：《确认过眼神，这不是我认识的新华书店，惊艳全城！》实现了粉丝量从0增加到2000余人，访问量超2万次，转发1600余次。
在漫书阁申报江苏最美书店的陈述词和陈述形式上，我也大胆创新，用散文宣传书店之美，用文艺范儿感染评委，在陈述答辩环节助力漫书阁成功申报“江苏最美书店”。
三、组织开展班级活动
我在挂职班担任副班长，协助班长组织了三次大型班级活动，有机会了解集团的全产业链布局；赴泰州地区学习教辅发行的先进经验；并投身于江苏书展（苏州）江苏馆的各项工作中。和小组成员共同完成了课题研究报告：《做深实体，拥抱技术变革——新零售下新华书店的转型思考》。
挂职，我多了一个“故乡”，收获了满满的友情与成长，是我人生的一段奢侈时光；
挂职，我亲历了新华书店从上到下的艰辛，未来工作中我会更加设身处地的从书店的角度出发去思考问题。集团何志峰副总经理的一句话一直影响着我：“麻烦自己，方便别人”。这个立身处世的道理，也是经营管理的原则，做书卖书的原则，更是营销的原则；
挂职，让我对自己有了更多的审视，在躁动的年轻里显得分外珍贵；
未来，且歌且行，行思不尽，求知不停，不负时光正好！